DİĞERLERİNİ MOTİVE ETMENİN ANAHTARI

MOTİVASYONU HAREKETE GEÇİRMEK

Yale Üniversitesi Tıp Fakültesi’ nde Araştırmacı ve “motivasyonel görüşme” konusunda bir otorite olan Michael Pantolon, insanlarda davranış değişikliğini baskı veya zorlayarak değil motive ederek sağlayan en etkili yöntemin “soru sormak ” olduğunu belirtmiştir.

Bununla birlikte insanları harekete geçirecek soruların aynı olmadığını, mantıklı soruların inatçı kişileri motivede etmede etkisiz olduğu, mantıksız sorularınsa insanları daha iyi motive ettiğinin de altını çizmiştir.

Türkiye ‘den kendi çalışma hayatımızdan örnek verelim.

Satış işinde çalışan bir yönetici ve satış görüşmesi için randevu almayı sürekli erteleyen bir çalışanın diyaloguna bakalım. Yönetici çalışana genellikle şöyle der;

“Satış yapmak için ne yapmalısın? … E tabi ki telefon açmalısın…” veya

“ Hadi, hemen oturup randevu almak için şu telefonu aç? Hedefler tutmazsa uyarıyı çekeceğim…”

Bu konuşma şeklimiz bizim çalışanı zorladığımız, onun da bizim baskı yaptığımızı hissederek yaptığı zoraki bir eyleme dönüşecektir. İsteksiz bir şekilde yapılan eylemin de çok başarılı sonuç oluşturamayacağını sanırım hepimiz bilmekteyiz.

Çalışanınızı kendi kendine motive olmasını ve içsel motivasyonunu sürekli kılmak istiyorsanız koçvari yöntemlerden bir tanesi olan “2’ li soru” yöntemi denemenizi öneriyoruz.

Uygulama şu şekilde;

İlk önce şöyle soruyorsunuz.

 “ 1 hiç hazır değilim “, “10 çok hazırım” anlamına gelsin.  “Telefon açmaya 1ile 10 arasında ne kadar hazırsın? ” diye vereceği puanını sorun. Diyelim ki çalışan 7 seviyesinde hazırım dedi.  Hemen 2. soruya geçin.

“ Neden daha düşük bir sayı seçmedin?”

Bu kişiyi hazırlıksız yakalayan bir sorudur.

neden 6 değil de 7 dediğini açıklamak aslında kişinin kendi motivasyon kaynaklarını ve bu işi neden yapması gerektiğini ortaya koymaktadır.

Neden istemediğini anlatmak yerine, neden daha yüksek puan verdiğini açıklamak kişinin bu konuda en ufak bir isteği varsa onun ortaya çıkmasına neden olacaktır. Bu yaklaşımda dikkat ederseniz Sizin bir zorlamanız, baskınız veya yönlendirmeniz yok. Sadece 2 soru ve verilen cevapların kişinin kendi kendine harekete geçirmesi durumu var.

Bu konudaki deneyimlerinizi paylaşmak isterseniz info@gelisimgezginleri.com a “2’ li soru” başlığı ile yazarak bize gönderebilirsiniz. Görüşmek üzere.

Meral DAL- Kurucu, Yönetici ve Liderlik Koçu, Eğitmen

Gelişim Gezginleri Grup